Değerli İşletme Sahibi ve Girişimci,
Eğer şu an bu satırları okuyorsanız, muhtemelen pazarlama faaliyetlerinizde acı verici bir gerçekle yüzleştiniz: Reklam bütçeleri sürekli artıyor, içerik üretmek giderek zorlaşıyor ama eforundan aldığın dönüşler her geçen gün daha da azalıyor.
Satış süreciniz öngörülemez ve yavaşsa, sebebi ürününüzün kötü olması değildir. Sebebi, kitlenizin sizi henüz dinlemeden önce zihninde markanız hakkında o 4 kritik unsuru inşa eden bir indoktrinasyon mekanizmasına sahip olmamanızdır.
Ve bu mekanizmanın yokluğu; kitlenizin sizi otomatik olarak yanlış yargılamasına ve haksız bir şekilde çürük elmalarla aynı sepete koymasına sebep oluyor!
Görünmez Tehlike: “Çürük Elmalarla Aynı Sepette”
Kuru pazarlama dediğim şey tam olarak budur: Kitleniz aynı acılara hitap eden, birbirinin kopyası yüzlerce içeriğe ve reklama maruz kalıyor. Beyinlerindeki koruyucu mekanizma hemen devreye giriyor.
Siz ne kadar iyi olursanız olun, kitleniz daha önceki hayal kırıklıklarını sizin markanızla ilişkilendiriyor ve doğru olmayan varsayımlar yaparak size şans dahi vermiyor! Ve kitlenin bunu otomatik olarak yaptıklarından haberleri dahi yok, çünkü kitlenin beynindeki koruyucu mekanizma devreye giriyor ve seni tehdit olarak algıladığı için hemen alarm veriyor.
Zihnin Otomatik Dosyalama Refleksi
Alıcının zihni savunma modundadır. Yeni gelen her markayı (kırmızı kart), daha önce hayal kırıklığına uğradığı eski rakiplerle aynı çekmeceye atar. İndoktrinasyon mekanizması, bu refleksi kırıp zihinde bembeyaz bir sayfa açar.
Beyaz Sayfayı Nasıl Açacağız? 4 Kritik Soru
Bir işletme ve marka olarak, kitlenin zihninde beyaz bir sayfa açmayı hedeflemelisin. Ta ki bir indoktrinasyon mekanizması tasarlayıp kitlene şu 4 unsuru açıklayana kadar:
4 Soru İndoktrinasyon Mimarisi
- Kitlenin ulaşmayı arzu ettikleri o çözüme senin eşsiz yöntemin aracılığıyla nasıl ulaşabilecekleri
- Eşsiz yönteminin neden onlar için çalışacağı
- Daha önceden denedikleri çözümlerin neden onları başarıya ulaştıramadığı
- Ve senin eşsiz yönteminin onları başarıdan alıkoyan her şeyi ortadan nasıl kaldırdığı
** Eşsiz yöntem bir ürün formunda olabilir, hizmet olabilir, yeni bir harita olabilir.
Kitlen bu 4 sorunun cevabına ikna olduğunda… KUŞKULU bir yabancıyı SADIK bir müşteriye dönüştürürsün.
Kitlen bu 4 sorunun cevabına 10 dakikada ikna olduğunda… KUŞKULU bir yabancıyı SADIK bir müşteriye 10 dakikada dönüştürürsün.
KUŞKULU bir yabancıyı SADIK bir müşteriye 10 dakikada dönüştüren bir indoktrinasyon mekanizmasına sahip olduğunda (şu an şahit olduğun gibi)…
KUŞKULU bir yabancıyı SADIK bir müşteriye 10 dakikada, 7/24 ve otomatik şekilde dönüştürüp yeni müşteri basan bir makineye sahip olursun.
VE KAYBEDEMEZSİN.
Bu indoktrinasyon mekanizmasının gücüdür ve tarihte yüzlerce defa başarılı girişimler ve girişimciler tarafından büyüklük, iş modeli, sektör fark etmeksizin kullanılmıştır.
Ve bu mekanizma insan psikolojisinin değişmeyen ve değişmeyecek prensipleri üzerine kurulursa, işte o zaman fiyatta rekabet, reklam bütçesi gibi terimler anlamsız hale gelir…
Kontrol edemeyeceğin etkenlerden kendini ve işini mahkûm ve mağdur olmaktan kurtarabilecek bir çözümdür… Genişlemek, ölçeklemek, risk alabilmek ve aldığın riskin ödülünü hasat edebilmektir.
İndoktrinasyon mekanizması olmadan işin kırılgandır. Risk alma payın yoktur, hata payın sıfırdır, her şey aciliyet ve anksiyete taşır.
“Ama benim ürünüm eşsiz”
Eğer ‘Benim ürün veya hizmetim eşsiz diyorsan, ve kimseyle rekabette olmadığını düşünüyorsan’ keşke bu kadar basit olsaydı bu durum.
İçerik ve reklamlarımızı bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsak asıl rekabetçilerimizi anlamak zorundayız.
Asıl rekabetçilerinden kastım senin ürün veya hizmetine benzer ya da aynı ürünleri satan markalar değil.
Senin ürünün aracılığıyla kitlenin hayatından kaldırdığın aynı acıyı, farklı bir yol ve ürün aracılığıyla kaldırabilen her marka, ve ürün senin rekabetçindir.
Bir daha söylüyorum: Senin ürünün aracılığıyla kitlenin hayatından kaldırdığın acıyı, farklı bir yol ve ürün aracılığıyla kaldırabilen her marka, senin rekabetçindir.
Bu soruna sebep olan durum psikoloji şöyle açıklar:
Kategorik Tümevarım Tuzağı: Veterinerde İlk Gün (NLP)
Evcil hayvanınızı veterinere götürdünüz; ilk gün kapıdan girişte hiç bir sorun yoktur. İkinci seferde ise agresiftirler, korkarlar ve acı beklerler. Ne değişti? Veteriner, acıyla ilişkilendirildi. Buna Nöro-Linguistik Programlama (NLP) denir.
Evcil hayvanın kliniğin ortamını, kokularını, veterinerin görünüşünü ve dokunma şeklini acıyla ilişkilendirdi. O evcil hayvan sizin hedef kitleniz ve eğer siz o acıyla ilişkilendirilen AYNI veteriner iseniz, kitleniz arkasına bakmadan kaçar ve pazarlama kampanyalarınız başarısız olur.
Kampanyalarınız bir anda sonuç vermemeye başlar çünkü kapıdan ilk defa giren kediler artık tükenmiştir.
Ürün veya hizmetin, kitlenin evrimle gelen hayatta kalma mekanizmalarıyla savaşıyorsa, yine kaybedersin. Kazanamayacağını bildiğin bir oyunu oynar mıydın?
Eğer benim kafamda biriysen, başkalarının kurallarıyla oyun oynamanın pek zekice olmadığına inanıyorsundur.
Yeni Bir Yol, Bir Seçme Şansı
İş dünyasında neredeyse her zaman kontrol edemeyeceğimiz etkenlerin mağduru oluyoruz. Bu sebepten dolayı, bugün sana yeni bir yol, bir seçme şansı, başkalarının kurallarıyla oynadığımız ve kazanamayacağımız o oyunu terk edebileceğin bir yol sunuyorum:
-
Ne senin, ne de rekabetçilerinin daha önce yürüdüğü...
-
Stratejik düşünmeye, planlamaya, nefes almaya zaman bulabileceğin o seviyeye ulaştırabilecek...
-
İşinin içinde değil, üstünde çalışabileceğin...
-
Daha büyük oynamana izin verecek eşsiz bir yol…
Trafik ve reklam satın alıp, o trafiğin kaybolacağı bir yol değil.
Satış sürecini 3 ayda tamamlayan ve kaynaklarını eriten bir yol hiç değil.
Aynı ajansın mavisini işe alıp bir öncekilerin yaptığı işin aynısını yapmalarını ve aynı sonucu almalarını sessizce izlediğin bir yol, hiç ve hiç değil.
Kitleni sadık müşteriye dönüştüren ve 7/24 çalışan bir satış ve indoktrinasyon mekanizması tasarladığın bir yol!
Bu seni şaşırtabilir, fakat şu an hâlihazırda bir indoktrinasyon mekanizmasına sahipsin. Pazarda seni kötü bir pozisyona geçiren ve sana zarar veren türden bir mekanizma.
Bu Milyon Dolarlık Şirketlerin Hepsinin Bir Ortak Noktası Var:
Tarihteki en hızlı büyüyen şirketler, sadece ürün satmadılar. Önce kitlelerinin zihnindeki indoktrinasyon mimarisini yeniden inşa ettiler:
▶ Mailchimp
Ücretsiz plan + basit eğitim rehberleri ve onboarding dizileriyle küçük işletmelere önce yeni mekanizmayı öğretti. Eski karmaşık araçların neden başarısız olduğunu, onların basit sistemlerinin neden kitleleri için işe yarayacağını gösterdiler.
▶ Basecamp
Ekiplerin proje yönetimine bakışını baştan yazdılar. Önce eski karmaşık araçları yıktılar, tamamen yeni ve radikal derecede basit bir mekanizma yerleştirdiler, ürünlerinin kitleleri için neden işe yaradığını anlattılar ve yeni mekanizma ile kolayca proje yönetmenin yolunu gösterdiler.
▶ GoPro
Geleneksel kameraların yakalayamadığı anları yakalayıp, hayatı yakalamanın ve deneyimlemenin tamamen yeni bir yolunu öğretti.
▶ Codecademy
Kod yazmayı öğrenmek isteyenlere önce geleneksel yolların neden çoğu kişiyi başarısız ettiğini gösterdi ve ardından yeni mekanizmalarıyla kitleyi ücretli sürüme yükseltti.
Kitlelerinin zihninde var olan bir acıyı hedefleyip, o acıdan kurtulmanın tek yolunun kendi ürünleri aracılığıyla olduğunu kanıtlayan bir indoktrinasyon mekanizmasına sahipler.
Bu nöropazarlamanın bir cümlede tanımıdır!Dalgalı Denizde Boğulmak mı, Yoksa Geminin Kaptanı Olmak mı?
İşini bir sonraki seviyeye taşımak için, kaliteli trafiğe ve o trafiği satışa dönüştüren bir mekanizmaya ihtiyacın olduğunu biliyorsun.
Eğer böyle bir satış makinesi inşa etmek için gerekli kaynaklara sahipsen… Bu karar bu yıl alacağın en elit zihniyetli kararlardan biri olacak.
İşinde trafik ve satış almanın yüzlerce yolu var. Çoğu kısa süreliğine kârlı müşteri edinimi sağlayabilir, fakat bir kitlenin en derin acı ve arzularını hedefleyen kanıtlı bir indoktrinasyon mekanizmasına sahip olmadan, işin maalesef dalgalı denizde yüzmek gibidir.
Ve emin ol, dalgalı denizde yüzmek hiç eğlenceli değil. Özellikle suyun üstünde ne kadar kalabildiğimiz, sevdiklerimizin sağlığını ve mutluluğunu doğrudan etkilerken…
Kaptan Köşküne Geçiş
İndoktrinasyon mekanizmasının görevi, seni dalgalı denizde boğulmaktan; elinde haritası, altında gemisi, gemisinde yolculuğu rahatça geçirmek için ihtiyacı olan her şeye ve herkese sahip olan bir kaptana dönüştürmektir.
İŞ DÜNYASI VE GİRİŞİMCİLER NE DİYOR?
İndoktrinasyon Mekanizması Neden Bu Kadar Çok Konuşuluyor?
“Reklamlarda para yakıyordum, trafik de geliyordu. Ama gelenlerin çoğu hâlâ “bir düşüneyim” deyip kayboluyordu. Fiyat konuşunca hemen soğuyorlardı.
4 soruyu cevaplayan o sistemi kurduktan sonra iş değişti. İnsanlar artık pazarlık yapmadan, “bu çözümü istiyorum” diye geliyor.”
“Eskiden satış toplantısı 45 dakika sürerdi, sonunda da genellikle “ekibimle konuşayım” derlerdi. Her şey yorucu ve verimsizdi.
İndoktrinasyon kısmını ekledikten sonra toplantıya gelenler zaten ikna olmuş oluyor. Kapanış oranımız ciddi şekilde yükseldi, üç katına çıktı diyebilirim ve görüşmelerim çok daha baskısız geçiyor.”
“Hizmetimiz iyiydi, referanslarımız da vardı. Ama yeni gelenler bizi diğer kliniklerle aynı sepete koyuyordu. Güven duvarını aşmak uzun sürüyordu.
İndoktrinasyon içeriğini devreye alınca işler hızlandı. İnsanlar ilk temastan sonra daha rahat randevu alıyor, şüpheleri azalıyor ve sadece fiyat odaklı karar vermiyorlar.”
“Webinar yapıyordum, içerik paylaşıyordum, kitleme değer sunuyordum fakat yine de insanlar “acaba gerçekten işe yarar mı?” diye yaklaşıyordu.
İndoktrinasyon mekanizmasını kurduktan sonra bu şüphe büyük ölçüde kalktı. Artık benimle konuşmaya gelen kişi, zaten bu yöntemin kendisi için olduğunu düşünmüş oluyor. Satış süreci inanılmaz hızlandı ve back-end dönüşümlerim arttı.”
Sıradaki Adımın: İndoktrinasyon Kitine sahip olarak
işinin kaderini ve geleceğini
3.parti ajansların, 3.parti platformların pençelerinden kurtarabilirsin.
Elit bir girişimci olarak her işi kendin yapmamalısın fakat emin ol, pazarlama stratejisinin senin elinden çıkması sana o ihtiyacın olan kontrolü geri verecektir. Nöropazarlamadan derinlemesine anlamayan bir girişimci en iyi ürüne ve en iyi niyete sahip olabilir fakat ne yazık ki pazarın değer verdiği tek şey, onların zihinlerindeki bariyerleri aşabilip aşamadığındır.
“Günün sonunda başarını belirleyecek tek etken, kitlenin zihnindeki bariyerleri yıkabilecek bir indoktrinasyon mekanizmasına sahip olmaktır.”
